Autor: Fernández-Cuesta Illana, Nemesio. 
 Un nuevo instrumento de expansión comercial. 
 El seguro de prospección de mercados  :   
 Su eficacia para la exportación española puede ser extraordinaria, al racionalizar los programas de promoción de nuestras empresas. 
 ABC.    29/03/1969.  Página: 69-70. Páginas: 2. Párrafos: 14. 

ABC. SÁBADO 29 DE MARZO DE 1969. EDICIÓN DE IA MAÑANA.

PAG. 69.

Un nuevo instrumento de expansión comercial

EL SEGURO DE PROSPECCIÓN DE MERCADOS

Su eficacia para la exportación española puede ser extraordinaria, al

racionalizar los programas de promoción de nuestras empresas

El "Boletín Oficial del Estado" ha publicado ayer una orden del Ministerio de

Hacienda que crea el Seguro de Prospección de Mercados y aprueba el modelo de

póliza y las tarifas para su contratación, que está encomendada al Consorcio de

Compensación de Seguros.

Este nuevo .estímulo, que responde—como se recuerda en el preámbulo de la

disposición—a las directrices del Plan de Desarrollo, en orden a un mayor

impulso de las exportaciones,´ representa, sin duda, un instrumento de -

indudable eficacia dentro de nuestra política de expansión comercial y una

prueba de la preocupación oficial por dotar a las estructuras exportadoras del

país de cuantos incentivos racionales puedan contribuir a un encauza-miento

permanente y efectivo de las actividades de promoción exterior por parte de la

empresa española.

No se descubre novedad alguna al afirmar que el nuevo Seguro de Prospección de

Mercados sigue la línea de la experiencia francesa, con las convenientes

adaptaciones a las características de nuestro mercado exportador, tal como se

hace constar en la parte expositiva de la orden del Ministerio de Hacienda. De

acuerdo también con la experiencia extranjera, ha de considerarse la nueva

modalidad de seguro como un auténtico estímulo exportador, a cuyo objetivo

primordial han de condicionarse—dentro de límites técnicos aceptables—otras

consideraciones financieras o de gestión. En este sentido, es admisible que el

Seguro de Prospección de Mercados arroje pérdidas para el Estado, sobre todo en

los primeros años de su rodaje, pero la realidad de promoción que Implica

cubrirá con creces los posibles adversos resultados y compensará, a la larga,

Incluso pecuniariamente, los sacrificios iniciales..

Hay otro aspecto positivo, y no el menos Importante, en este seguro. Se trata de

la exigencia de una planeación racional´y cuantificada de la promoción comercial

de las empresas exportadoras, que en lo sucesivo, para suscribir la

correspondiente póliza, habrán de enfocar sus actividades y sus decisiones de

acción sobre nuevos mercados bajo criterios diferentes y, desde luego, más

sanos. La contabilidad de las empresas exportadoras siempre es un problema, ya

que los llamados gastos de promoción han de reflejarse.en la cuenta de

resultados sin poder lucir en el activo, como ocurriría en el balance de una

empresa industrial, en forma de primeras materias, piezas semiacabadas o

artículos terminados, por ejemplo. Sin embargo,1 los aludidos gastos de

promoción son verdaderos gastos de fabricación de futuras operaciones que se

cubrirán, en su caso, cuando la exportación se materialice, pero que mientras

tanto´son sólo eso, simples gastos Que normalmente no tienen una contrapartida

en las cuentas de reservas o amortización.

Ahora, al poder asegurar hasta el 50 por 100 de estas inversiones, el Consorcio

de Compensación de Seguros exige que a cada venta o exportación se le fije una

tasa de amortización, estipulada previamente, para cubrir, al margen del

beneficio neto, todos los gastos previos implicados por la "fabricación" de la

operación de que se trate.

Un ejemplo aclarará el procedimiento. Supongamos que una empresa establece un

plan de prospección por un importe de 1.500.000 pesetas, en tres años, y una

tasa de amortización en sus exportaciones del 10 por 100, con lo que- deberá

lograr en el período considerado una- cifra de ventas equivalente a 15.000.000

de pesetas. Si de esta cifra sólo realiza, pongamos por caso, 10.000.000, el

saldo al Haber, arrojará, sobre la base del 10 por 100 de .tasa de amortización

.fijada, 1.000.000 de pesetas. Al Debe, en cambio, tendremos 1.500.000, que fue

la cifra prevista pqr el programa de promoción, y el saldo deudor será, por

tanto, de 500.000 pesetas, de las cuales, en virtud de la póliza de seguro,

recibirá una

l liquidación provisional máxima del 50 poi 100, o sea, 250.000 pesetas.

Es muy importante leer con toda atención la orden ministerial de referencia,

pues la disposición—que incluye como anexo las condiciones generales de! c«

ntrato y *Iaa condiciones particulares del seguro esta» blece muchos pormenores

de gran interéj que no se han contemplado en el ejemplo expuesto, pero a mi

juicio lo más fecunda del camino abierto es la invitación y el acicate de

nuestras autoridades a los exportadores para que elaboren planes concretos de

prospección comercia] para un país o grupo de países determinado. El texto

legal- habla de "nuevas áreas para la colocación de nuestros productos", pero ha

de interpretarse, como es obvio, que no habrá inconveniente alguno para el

desarrollo de promociones específicas o la intensificación ai las mismas sobre

áreas ya conocidas y trabajadas. Cabe también interpretar que el Consorcio de

Compensación de Seguros se reserva el derecho a rechazar, tal vez, algún

mercado, cuando sus condiciones objetivas • sean tan desfavorables que no

permitan el menor optimismo racional con respecto a sus responsabilidades.

¿Cómo se elabora un Plan de Prospección de Mercados? He aquí una tarea a través

de la que podrá juzgarse acerca de la preparación de nuestras empresas

exportadoras y de los asesoramientos puestos a su alcance. ¿Puede la Banca

española prestar su asistencia a este respecto? He aquí otra piedra de

contraste.

Porque la naturaleza de los gastos susceptibles de incluir en un planes, desde

luego, muy variada: estudio de mercados, viajes, creación de oficinas en el

extranjero, organización de exhibiciones, publicidad, envío de muestrarios, e

incluso entiendo que los gastos derivados de las invitaciones en España de

personas extranjeras que puedan contribuir a la expansión de ventas. En fin, la

casuística nos llevaría muy lejos y éste no es el momento, pero conviene

insistir en que esta exigencia de programación contribuirá lógicamente a una

clarificación de los costes de la exportación y a una regularización de los

posibles beneficios de las empresas exportadoras, que, aunque siempre han de

trabajar con fuerte utilización de recursos ajenos, podrán convencerse, a través

de esta nueva problemática en la que han de verse implicadas, que no es

suficiente un despacho y un capital simbólico para merecer auténtica

consideración exportadora. No se olvide.— Nemesio FERNANDEZ-CUESTA.

 

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